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由品观网主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的201

时间:2018-11-08 13:30 作者:admin 点击:

  古诗里说,蜀道难,难于上青天!在没有飞机和火车的年代,里面的人想出去难,外面的人想进来更难。

  不过,千难万险都拦不住品观君的热情!今天(3月29日),由品观网主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会第一站,在成都正式开幕了!

  “今年中国化妆品零售峰会的主题是:突破零售边界。”品观网董事长邓敏表示,自2016年马云提出新零售以来,从理念到实践,我们看得见的变化就是不断跨越边界,各种新物种层出不穷,挑战着我们的认知。

  这几年,天猫做了很多事。比如对品牌方,天猫在给它们赋能:推快闪店,积极鼓励品牌开线下店,通过数据赋能打通线上线下,实现品牌的新零售案例。

  对美妆的零售商家,天猫逐渐与屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩、妍丽、千色店这些全国性连锁展开了合作,抢夺头部资源。

  邓敏表示,新零售的本质是从过去以产品为中心的零售逻辑,变成以消费者为中心的零售逻辑。而这个逻辑的改变,就是对资源的一次重构的过程。重构需要突破边界,同时也要守住边界。

  新零售需要突破的边界里,可见的有3个方面,即新产品、新时空和新技术。而新零售需要坚守的边界,是要相信人将是企业最大的资产,同时也是企业最大的战略;某种程度上新零售就是回归了以消费者为中心的本质,这是永远需要坚守的边界。

  2018年,品观将会突破很多边界。但不管怎么跨,品观未来5年乃至10年的战略都是:为中国化妆品产业所有从业者做好信息服务,成为大家“值得信赖的化妆品产业信息服务平台”。

  此外,品观还将为大家提供以媒体传播为核心,找货、知识服务为导向的“边界突破”。在新的时代里面,践行新零售是没有标准的。正是没有标准,才是我们最大的机会。

  Calibio嘉莉比奥(中国)执行总裁李亮以“不将就 更讲究”为题进行了演讲分享。

  一组调查数据显示,22岁至35岁区间段上下的主流消费者对于小众新兴的化妆品都表达出了强烈的兴趣,偏爱纯天然的产品;比起广告轰炸,她们更容易受到朋友和KOL的影响。

  因此,消费者的品牌意识也在发生转变,她们的品牌忠诚度在降低,但对于进口品和个性化潮牌的接受度在提高。

  那么,什么样的门店、什么样的品牌才能满足这群“不将就”的消费者呢?李亮指出,相比折扣和促销,服务和体验更深得人心,能够提高顾客的进店率;比起名品日复一日的价格战,回归产品品质才有长远的发展。

  面对讲究的消费者,Calibio嘉莉比奥在做“讲究”的好产品——100%美国加州原装天然进口品。面对同质化严重、缺乏形象和购物场景的化妆品零售店,Calibio嘉莉比奥用更舒适的体验氛围加上趣味的体验互动打造出“讲究的体验”。

  今年,Calibio嘉莉比奥的体验方式再升级,不仅为终端配备了全新的体验桌椅、完善了体验工具,还将欧美流行的HOME SPA体验方式带给目标消费者,为好产品搭配好手法,让护理效果升级、消费者回购率大大提升。

  澳希亚公司HOLA品牌总经理李显明为大家带来了题为“懒系消费主张”的主题演讲。

  李显明认为,新零售本质的核心就是如何让人变得更懒,因为现在新零售所做的努力其实就是为了让卖货的更容易、买货的更方便。90后是极其推崇懒系消费的一代。她们在不断地提高个人效率,从而能够有更多的时间去享受生活。

  延伸到化妆品行业,也出现了懒系美妆:过去需要多个化妆步骤,现在可能需要一个气垫就可以搞定,这也是睡眠面膜、素颜霜、懒人睫毛膏在市场成功的原因之一。

  以HOLA赫拉为例,在懒系美妆下,HOLA赫拉推出了省时、便捷、效果显著的产品;在趋向更节时、更方便的购物模式时,HOLA赫拉也将推出无人售卖机,Ve营销线上活动引流;在消费者追求好心情和好用的体验时,HOLA赫拉正在不断引入美容仪,推崇体验至上的服务。

  陈列共和设计有限公司(以下简称陈列共和)创始人钟晓莹来到现场,向参会嘉宾分享了实体店打造好的陈列设计的方法,以及实体店陈列设计的一些趋势。

  钟晓莹认为,想要把商品尽快卖出去,打造鲜明独特的差异化非常重要。拿跨界来说,不少零售店铺在跨界的方向上非常相似,很可能最终跨界的结果是大家都做得越来越像。殊不知,消费者其实需要的是差异化,没有差异的事物是很难吸引其注意力的。

  从自然派的店铺风格及陈列布局来看,顾客在进店后,会很难理解这家店到底在卖什么,所以就不易产生进店购物的欲望。

  而塘村则定位很清晰,陈列也与定位非常契合,清清楚楚地告诉了顾客,来这里可以买什么。因为方向明确,陈列指引性强,顾客进店就会有愉快的感觉。

  从自然派和糖村的例子也可以看出,实体店陈列氛围对顾客购物的强大影响力。据此,钟晓莹进一步总结出,实体店的未来必将景点化,换句话说,就是要给消费者新的玩法和新的体验。

  她又举了两个玩具店的例子。如图,第一家玩具店陈列中规中矩,相当普通,如果一只玩具熊卖380元的话,相信会有不少顾客觉得不值。

  但第二家玩具店,植入了诸如咖啡店、拍照区等场景,顾客不仅可在店内喝咖啡,也可与玩偶拍照留念,享受了不少购买玩具之外的场景化服务。此时,380元一只熊的交易可能很快就实现了。

  一个是笨重地在做销售,是“要顾客买”,而另一个在轻盈地卖场景,是“顾客要买”,显然,后者更能触发消费者情绪。由此,钟晓莹进一步指出,所有好的场景,必须是要触发消费者的情绪。

  上海新高姿化妆品有限公司副总经理兼营销中心总监张磊,对于高姿WE营销新零售平台如何为线下实体店赋能,进行了战略性解读。

  张磊认为,实体店要实现突围必须具备四大要素,即优秀的产品、活动电商化、培训社群化以及服务体验化。

  对于高姿WE营销的内涵,张磊以“运用互联网技术帮助实体店铺进行电商化运营管理”来概括。该营销方案主要帮助品牌推广产品与广告,帮助零售店铺解决服务与体验,从而触达消费者。

  同时,高姿WE营销作为兼具产品电商化引流、店员社群化培训以及门店预约式服务功能的平台,主要帮助门店解决6大问题,即引流、销售、会员、服务、促销以及推广。

  此外,基于微信小程序的流行,高姿WE营销还开发出小程序服务,让消费者通过移动互联网更好地接触实体店铺、获得服务。

  同时,通过小程序服务,实体店店长和店员将变成超级导购,通过更全面的数据,向顾客推荐更精准的商品和服务。不仅如此,WE营销还将会员管理嵌入小程序,方便店长、店员更好地实现会员管理。

  有着15年零售行业工作和管理经验的北大纵横高级合伙人、连锁经营管理专家王山分享了如何“招人”以及“激励人”的经验及方法。

  王山指出,根据马斯洛需求层次理论,每个人在不同的阶段需求是不一样的,领导只有理解了部下的需求,才能激励他们继续成长。

  现在80后、90后员工多以自我为中心,追求快乐和精神享受,需要平等、尊严和认同感,注重自我发展和成就感,但同时职场行为也不稳定,情绪上容易敏感、压力承受能力较弱。

  快乐即团队有快乐的氛围,友好是上下级沟通方式的友好。至于未来,就是给员工提供足够的成长空间帮助他成长、看到未来,他才会在有限的时间里为公司做出更大的贡献。

  招人时,王山表示,每个企业都应该建立招人的标准,在化妆品行业中,脸笑、嘴甜、腰软、手脚快是一个普通员工的基本要求,也是一个服务从业人员应有的基本认识。到了门店的发展壮大阶段,老板招人时不妨参考麦当劳制定的一个“管理培训生标准”,即沟通、协调与合作。

  不过,人才流失时有发生,店老板应该多加总结。王山分享道,新人流失分3个阶段:如果来了2天就走了,可能是觉得你的环境不够友好;如果是2周后离职,可能是他无法融入这个团队,缺乏导师的带领和引导;如果干了3个后他还要走,那就是没有在这个公司看到未来。针对这3种情况,领导者应该提前想好应对方式,比如金钱激励和非金钱激励。

  金钱激励是一个系统工程,领导者需要建立系统的激励机制和提成机制。非金钱激励的方法有很多。比如在团队中营造积极的氛围,为员工铺设合理的职业通道,培训伙伴而非对手等。有时候,老板的一句赞美可能会影响一名员工的一生。不要吝啬你的赞扬,偶尔施以小利,也会为员工带来满足与快乐。

  环亚集团美肤宝营销事业中心总经理陈文君分享了题为“新店商时代”的主题演讲。

  陈文君表示,早在几年前,环亚鼓励全国各地的代理商开店,蒜苗作为在成都开出的第一家美肤宝体验店,2年已经发展出120多家门店。去年,环亚推出了喵吧,开始对店进行思考。

  首先,从今年开始,开店的主体发生本质的变化,代理商和品牌商开始借助资本化运营,抓住零售店发展的机会介入开店。

  其次,零售门店出现平台化的发展。最后,零售商出现了思维和心态的变化,最早一批吃到红利的化妆品连锁店在新时代下,已经逐渐对门店进行了新的思考。

  面对这种变化,零售店铺的品质以及产品的品质、数据化的积累、品牌化的构建也应赶上时代。

  以蒜苗为例,陈文君介绍到,蒜苗整合了环亚旗下的品牌,实现了品牌和渠道资源的完整整合,两年发展了120多家门店,今年2-3月,蒜苗系统内的美肤宝防晒霜销售已经达到5万支。蒜苗2018年目标是突破200家门店,美肤宝的目标则是希望在蒜苗突破1亿元的销售额。

  通过蒜苗的发展,也不难看出在零售店整合的过程中,离不开品牌商和经销商的努力。品牌商提供了刚需的大容量、极致性价比、极致细分以及为门店带来数据赋能,经销商则提供了高效的流通、专业的服务以及数据赋能。

  光合社创始人叶光从店铺经营的细节入手,与参会嘉宾分享了店铺经营者必须注意的一些环节。

  叶光认为,店铺经营细节非常重要。不重视细节,会导致各种恶性循环的问题出现。比如产品忽视宣传细节,会导致顾客购买力下降;货品忽视陈列细节,导致高客单受阻;环境忽视卫生细节,导致顾客购物体验差;服务忽视销售细节,导致丢单跑单;管理忽视管控细节,导致人员惰性强或人才流失。

  要修炼细节,就要首先发现细节中存在的问题。而在店铺经营的各个环节,巡店是及时发现细节问题的有效手段。

  为此,他专门拟出了一个实体店巡店流程,包括自门店巡店流程、周边商圈巡店流程及竞争对手巡店流程等。显然,有详尽的流程,巡店才会有章可循,可极大提高巡店效率和效果。

  其次,巡店只有越精细,才越能将各种细节观察到位;最后,在巡店时,各门店要做好交流沟通等准备工作,可以联合巡店。在他看来,联合巡店有诸多好处,既可发现共性,也可发现其他门店的优点。同时,后期部门通过联合巡店,还可参与优化工作。

  此外,作为店铺经营中最核心的角色之一,销售的作用同样值得关注,如果能培养出更多的销售达人,对于店铺经营显然大有裨益。

  其二,培养员工多说一句话的意识,反复强调产品意义,尽力促成25%的成交率;

  当然,要发挥好各类角色的作用,提升士气很重要,尤其是对于基层员工而言。而在叶光看来,开好晨会是很好的途径。

  2.要把当日工作事项安排清楚,并做好突发事件准备预案,比如遇到天气原因、水电原因、人员纠纷原因等应该怎样处理;

  3.要鼓励员工敢讲话、爱分享,可通过专题演讲、成功演讲、销售演讲、新人演讲、表扬演讲等多种形式锻炼员工演讲能力。

  最后,在做好大小促销的同时,挖掘品类潜力,尤其是应季品类的潜力,也是叶光十分推崇的。“品牌品类化,品类单品化,单品普及化”是他在这方面提出的核心理念。

  在他看来,挖掘品类潜力,促进品类增长,能够通过品类效果深化、口碑传播等,覆盖更多的消费人群,由此增加新顾客,激活老顾客,从而推动营业额可持续增长。

  好了,第一天的内容已经毫无保留的告诉你们啦!明天的内容更加精彩,敬请期待!